Smarketing : Qu’est-ce que c’est et comment s’y mettre ?

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Si vous cherchez « chats » sur Google et que votre humour est aussi bon que le mien, vous pouvez facilement perdre une bonne partie de votre après-midi à lire des blagues sur la façon dont un matou peut se prendre determination Indiana Jones avec un carton.Pourtant, toutes les recherches ne sont pas des gags qui font perdre du temps. Il existe également des jeux de mots qui vous aideront à gagner du temps et à développer votre activité. Avez-vous entendu parler du smarketing ? Le smarketing est, en résumé, un alignement entre vos équipes de vente et de selling créé par une connection fréquente et directe entre les deux.

Qu’est-ce que le smarketing positive précisément ? Est-il pertinent determination votre entreprise et, dans l’affirmative, remark mettre en œuvre cette approche dans votre quotidien ?

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Qu’est-ce que le Smarketing ?

Le smarketing est le processus d’intégration des processus de vente et de selling d’une entreprise. L’objectif est d’aligner à 100 % les ventes et le marketing, afin qu’ils travaillent ensemble determination atteindre des objectifs communs dans le but d’augmenter les revenus.

Cela semble assez simple, mais les définitions simples mènent souvent à de longues explications.

Ce que le smarketing signifie determination la croissance de votre entreprise :

  • Une operation permettant de fixer des objectifs mesurables que vos équipes de vente et de selling s’engagent à atteindre, de préférence définis dans un accord de niveau de work (SLA) ;
  • Un processus rationalisé de génération de leads qui permet de mesurer, de noter, de diffuser et de suivre les prospects potentiels determination votre entreprise ;
  • Un alignement des données dans l’ensemble des systèmes utilisés, tels que le CRM et l’automatisation du marketing, en ce qui concerne les informations sur l’entreprise, les coordonnées nécessaires et leur format ;
  • Un cadre positive efficace determination le profil du lawsuit idéal, lorsque les ventes et le selling s’accordent sur la même statement du lawsuit idéal ;
  • Un meilleur scoring des comptes, grâce à un accord à l’échelle de l’entreprise sur ce qui définit le profil du lawsuit idéal.

Pourquoi le Smarketing a-t-il un sens ?

La façon dont les clients achètent a changé.

Autrefois, les vendeurs avaient un contrôle full sur les informations que les clients recevaient. Dans le passé, des questions comme : « Comment puis-je en savoir positive sur les caractéristiques de ce produit ? » ou « Je veux des témoignages et des avis, où puis-je les trouver ? », les vendeurs répondaient généralement par : « Parlez au work commercial. »

Heureusement determination les consommateurs, ce n’est positive le cas. Ils peuvent désormais faire des recherches par eux-mêmes. Une grande quantité d’informations sur presque tous les produits et services disponibles sur le marché est maintenant facilement accessible en ligne determination tous les clients. L’évolution du secteur a permis au selling entrant de se renforcer au cours des dix dernières années. Les spécialistes du selling travaillent désormais activement avec des outils tels que les blogs, le référencement, les campagnes de publicité payante et la maturation des e-mails determination attirer les clients potentiels sur leur tract et leurs produits dans le but de les convertir en prospects qui, en fin de compte, aideront les ventes à obtenir des clients.

Selon les études, 60 % du rhythm d’achat est terminé avant même qu’un représentant commercialized n’intervienne. Comme positive de la moitié du processus de vente dépend des efforts de marketing, les équipes de vente et de selling doivent travailler ensemble determination s’assurer que les prospects se convertissent en clients. Bien que ces deux équipes de génération de revenus aient souvent mis en spot un definite niveau de collaboration, elles ont souvent du mal à trouver un terrain d’entente.

La bataille typique ressemble à ceci : les ventes se plaignent que le selling ne génère pas assez de prospects de qualité determination qu’ils puissent travailler. Dans le même temps, le selling reproche aux ventes de ne pas travailler suffisamment les pistes qu’elles obtiennent. En améliorant le smarketing dans votre entreprise, vous pouvez faire en sorte que ces deux équipes travaillent ensemble vers des objectifs organisationnels communs au lieu de se chamailler. Le selling comprendra mieux quels types de pistes ont le positive de chances d’aboutir, ce qui lui permettra de générer des pistes de meilleure qualité. Les ventes travailleront mieux sur ces pistes lorsqu’elles verront la véritable utilité de traiter activement les pistes de haute qualité que le selling leur fournit. Cela signifie positive de temps consacré à la vente effectual et, en fin de compte, positive de revenus.

Selon le groupe Aberdeen, les entreprises qui misent sur le smarketing voient leurs revenus augmenter de 20 % par an par rapport à celles dont les ventes et le selling ne sont pas synchronisés. N’est-ce pas une raison suffisante determination l’envisager ?

3 raisons de développer une stratégie de Smarketing

1. Augmenter le retour sur investissement des services de vente et de marketing

Grâce au reporting en boucle fermée, les ventes obtiennent des informations sur le comportement en ligne de leurs prospects et peuvent transformer ce qui aurait été un appel froid en un appel chaud. En devenant positive pertinents à chaque constituent de contact, les vendeurs amélioreront leur taux de réussite à chaque étape du processus de vente B2B, ce qui se traduira par des chiffres de vente positive élevés. Le selling comprendra mieux d’où viennent ses meilleurs prospects, c’est-à-dire quels types de prospects sont les positive susceptibles de se convertir en clients payants. Le selling peut alors mieux répartir lad temps et ses ressources determination maximiser efficacement lad retour sur investissement.

2. Atteindre les objectifs commerciaux positive rapidement

Lorsque vos deux départements de génération de revenus dirigent leurs efforts vers les mêmes objectifs, vous pouvez augmenter vos bénéfices et atteindre d’autres objectifs commerciaux positive rapidement – votre entreprise dans lad ensemble sera florissante.

3. Améliorer la cohésion de l’équipe et l’environnement de l’entreprise

Lorsque les ventes et le selling enterrent la hache de guerre, le climat de l’entreprise s’améliore. Des employés heureux augmentent non seulement la productivité de l’organisation, mais en font aussi un pôle d’attraction determination les meilleurs talents. Votre entreprise sera positive performante en termes de revenus ET d’harmonie.

Un usher en 6 étapes determination démarrer avec le Smarketing

Vous avez hâte de vous lancer dans le smarketing ? Pour un smarketing réussi, les rôles doivent être clairement définis comme faisant partie d’un seul entonnoir global, et non de deux (un determination les ventes, un determination le marketing).

Voici un usher en six étapes determination améliorer votre stratégie de vente et de selling afin de développer votre entreprise comme une unité (smarketing) cohérente.

1. Créez une terminologie alignée

Parler le même langage et maintenir une connection quotidienne entre les ventes et le selling est impératif determination un smarketing réussi. Veillez à ce que chacun partage le même vocabulaire. Au-delà de la clarification des termes clés tels que « lead » et « prospect », les équipes de vente et de selling doivent également travailler ensemble determination identifier le profil de leur lawsuit idéal. Un profil de lawsuit idéal bien défini vous aidera à découvrir les prospects que le work selling devrait cibler. Il permet également aux vendeurs de mieux cibler leur prospection, car ils ont une representation positive claire des caractéristiques des entreprises qu’ils doivent rechercher.

En bref, les questions auxquelles les deux équipes devraient répondre ensemble sont les suivantes : « de quoi parlons-nous lorsque nous évoquons le profil de notre lawsuit idéal ? » et « quand considérons-nous qu’un imaginable est prêt à être pris en complaint par l’équipe commerciale ? ».

2. Créez un accord de niveau de work (SLA)

Une fois que vous vous êtes assuré que tout le monde dans votre organisation parle le même langage, la prochaine étape critique determination aligner les efforts des ventes et du selling est de créer un SLA. Un accord de niveau de work entre les ventes et le selling permet de dissiper toute disorder et de consolider les rôles de chaque département dans l’ensemble du processus de génération de leads.

L’accord doit détailler les objectifs du marketing, comme le nombre de prospects ou le chiffre d’affaires à atteindre, et les activités de vente qui les suivent et les soutiennent, comme l’engagement de prospects qualifiés par l’équipe marketing.

3. Partagez le même entonnoir

Lorsque les ventes et le selling partagent le même entonnoir, ils peuvent facilement s’assurer que les prospects sont traités avec un connection et un ton cohérents tout au agelong de l’entonnoir. Selon Tenfold, l’uniformité permet de maintenir l’engagement des prospects tout au agelong du processus de l’entonnoir ; davantage de prospects se convertiront en clients payants. Dans l’entonnoir des ventes et du marketing, le selling est responsable de la partie supérieure de l’entonnoir, tandis que les ventes sont responsables de la partie inférieure. Le milieu de l’entonnoir est la responsabilité des deux équipes.

4. Établissez un reporting en boucle fermée entre les ventes et le marketing

Les ventes et le selling doivent avoir une visibilité sur les actions, les objectifs et les progrès de l’autre. Encouragez l’équipe de vente à donner lad avis sur la qualité des prospects chaque mois. « Fermer la boucle » signifie que les équipes de vente rendent compte au selling de ce qu’il est advenu des leads qu’elles ont reçus.

5. Intégrez vos logiciels de vente et de selling determination un alignement des données

Pour un alignement sans faille, les logiciels de vente et de selling doivent être totalement intégrés. Lorsque les systèmes utilisés par les ventes et le selling peuvent se « parler », les données peuvent être automatiquement synchronisées entre eux.

Lorsque les logiciels sont intégrés, toutes les équipes ont une representation complète du rhythm de vie de l’acheteur, du visiteur au client, à tout infinitesimal – la boucle est bouclée. Cela présente plusieurs avantages :

  • Les équipes de vente peuvent accéder à des données sur l’activité et le comportement en ligne des prospects en un seul endroit et découvrir et comprendre positive facilement les modèles potentiels ;
  • Les vendeurs peuvent mieux anticiper les points de douleur des acheteurs et partager de manière proactive un contenu ciblé determination chaque acheteur potentiel en fonction de leur organisation et de sa concern actuelle ;
  • Les spécialistes du selling peuvent voir quel contenu fonctionne le mieux en bas de l’entonnoir, et agir rapidement determination combler les lacunes ou générer davantage de contenu qui donne des résultats ;
  • Lorsqu’ils peuvent voir le contexte des acheteurs sur l’ensemble de l’entonnoir, les ventes et le selling peuvent collaborer determination résoudre les problèmes et faire davantage ce qui donne des résultats positifs ;
  • Une intégration en boucle fermée doit avoir un treble objectif : mesurer les performances et identifier les sources de croissance aboriginal grâce à une meilleure compréhension de l’entreprise avec laquelle vous travaillez.

6. Réalisez toute la connection à partir des données

Les données peuvent être le ciment de vos efforts de smarketing. Elles permettent aux deux parties d’être honnêtes l’une envers l’autre. Si les ventes pensent que le flux de prospects a été faible au cours du mois dernier, donnez-leur les chiffres des mois précédents. Si le selling pense que les ventes ne travaillent pas leurs pistes, obtenez des données sur les pistes qui montrent le pourcentage de pistes travaillées au cours d’un mois donné.

Ce qu’il faut inclure dans un SLA

Votre accord sur les ventes et le selling est le program de paix entre vos départements des ventes et du marketing. Pour maximiser la responsabilisation et l’autonomisation, il est préférable de définir l’accord de niveau de work lors d’une réunion conjointe entre les deux services.

Dans votre SLA ventes et marketing, les deux départements s’engagent à se soutenir mutuellement, sur la basal d’objectifs chiffrés concrets.

  • Le SLA selling définit les attentes des ventes vis-à-vis du selling en ce qui concerne le measurement et la qualité des leads ;
  • Le SLA des ventes définit les attentes que le selling a determination les ventes en ce qui concerne la profondeur et l’activité du traitement par les ventes de chaque pb qualifié par le marketing.

Vous ne voulez peut-être pas y penser, mais il devrait toujours y avoir des conséquences formelles lorsqu’un objectif n’est pas atteint dans le cadre d’un SLA. Cela n’a pas besoin d’être dramatique. En décidant clairement a) qui est chargé de veiller à ce que les objectifs de chaque work soient atteints et b) si vous prévoyez une forme de compensation determination l’une des parties lorsque l’autre n’atteint pas les objectifs convenus dans votre accord sur les niveaux de work écrit, vous pouvez éviter les conflits entre les deux groupes à l’avenir.

Méthodes pratiques d’utilisation des informations sur les entreprises dans le cadre du Smarketing

En un mot, le smarketing consiste à faire collaborer les ventes et le selling determination gagner des clients positive heureux et développer l’entreprise. Pour que cela soit possible, il faut que les deux départements se mettent d’accord sur une statement commune du profil de leur lawsuit idéal. Le profil du lawsuit idéal doit être basé sur les données de l’entreprise, car cela minimise le risque de passer à côté de nombreux indicateurs moins évidents des comptes que vous et votre équipe devriez idéalement cibler.

Aujourd’hui, les vendeurs peuvent accéder à une quantité considérable d’informations sur les entreprises, qui vont au-delà des caractéristiques de base, comme le lieu et le chiffre d’affaires. Connaître la heap technologique d’une entreprise, sa présence générale sur le Web et d’autres données techniques, et comprendre les événements pertinents de l’organisation en examinant les signaux d’achat récemment envoyés peut faire toute la différence lors de la création d’un profil de lawsuit idéal de premier ordre.

Les informations sur l’entreprise jettent les bases de la collaboration entre les ventes et le selling en :

  • En aidant les ventes et le selling à définir un profil de lawsuit idéal commun et à préciser ce qui caractérise un imaginable qualifié determination le selling de haute qualité ;
  • Comprenant l’intégralité de l’entonnoir des ventes, ce qui permet au selling d’améliorer ses activités de maturation des prospects et adjutant les ventes à être positive pertinentes dans leur approche en suivant les bons signaux d’achat.

Que faut-il en conclure ?

Dans un monde parfait, le selling prépare les ventes au succès, et les ventes donnent au selling les informations dont il a besoin determination rester pertinent determination les acheteurs. Atteindre cette utopie est l’objectif du smarketing.

La condiment secrète est une connection progressive et ouverte entre les deux départements. La mise en spot d’un cadre commun determination les ventes et le selling exige un investissement en temps et en ressources de la portion de tous ceux qui travaillent dans ces services.

Pour établir l’alignement des ventes et du marketing, vous devez :

  • Assurer que votre équipe de vente et de selling parle le même langage et maintenir une connection quotidienne entre les deux équipes. Tout le monde doit être d’accord sur ce qui définit le profil du lawsuit idéal, un pb et un prospect ;
  • Donner au selling et aux ventes une visibilité sur les actions, les objectifs et les progrès des autres ;
  • Partager le même entonnoir et définir le processus de transfert des prospects ;
  • Établir un accord de niveau de work (SLA) qui définit les attentes des ventes à l’égard du selling en ce qui concerne la quantité et la qualité des pistes, et les attentes du selling à l’égard des ventes en ce qui concerne la profondeur et la fréquence de la poursuite de chaque piste qualifiée par le marketing ;
  • Veiller à ce que les ventes et le selling aient accès aux mêmes données et obligez chacun à étayer ses affirmations par des données ;

Les avantages de l’intégration du Smarketing dans votre entreprise sont les suivants :

  • Le selling fournira davantage de pistes de haute qualité ;
  • Les ventes seront mieux équipées et motivées determination transformer activement ces pistes en clients payants ;
  • Le retour sur investissement augmentera à la fois dans votre département des ventes et du marketing ;
  • Augmentation des revenus et de la restitution des employés dans l’ensemble de votre organisation.

A propos de l’auteur

Grégory Saccomani : Fondateur Le Communicant

Responsable Marketing & Communication au sein d’Axys Consultants, Grégory Saccomani accompagne depuis 2 ans lad furniture de Conseil dans sa forte croissance. Après de cours passages dans de grandes sociétés comme Renault, La Française des Jeux ou encore PagesJaunes, il a évolué pendants 10 ans au sein de l’ESN, DOCAPOSTE, où il a occupé plusieurs années le poste de Responsable de la Communication Événementielle, puis le poste de Responsable de la Communication et du Marketing Digital où il a été un des artisans de la forte poussée digitale du Groupe. Expert de l’utilisation des réseaux sociaux dans la stratégie globale d’entreprise, il est aussi auto-entrepreneur (il a fondé « Le Communicant » il y a 8 mois) et conférencier.

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